하버드비즈니스스쿨은 세계 최초로 MBA 과정을 개설했고, 또한 MBA 사상 최초로 ‘협상’을 필수 교과로 지정했다. 하버드가 협상을 그토록 중시하는 이유는 무엇일까? 또 그들이 배우는 협상법은 무엇이 다를까? 『당신은 협상을 아는가』는 하버드경영대학원의 협상 명강의를 담은 책으로, 협상의 본질을 파악하고 세상을 보는 눈까지 바꿔버리는 프레임을 제시한다.

이 책에 따르면 협상이란 상대를 조종하고 가격을 흥정하는 자잘한 스킬이나 노하우가 아니다. 진짜 협상은 숨겨진 이익을 발견하고, 새로운 가치를 창출하며, 다른 각도에서 문제를 해결하게 해주는 하나의 ‘사고법’이다. 이를 ‘3차원 협상법’이라고 정의하고, 세계의 정치·경제·외교의 주요 협상 전략을 세워 온 저자들의 귀한 사례를 체계적으로 설명한다.

저자 데이비드 랙스 David A. Lax 통계학 박사이자 협상 전문가. 경제지 <포브스>는 랙스를 “협상 분야의 최첨단에 선 새로운 협상 이론가”라고 설명했다. 제임스 세베니우스와 함께 전문적인 협상 리서치 그룹인 ‘하버드 협상 라운드테이블’을 설립한 후 다년간 하버드경영대학원에서 협상을 가르쳤으며, 세계 명문 대학교와 대학원에서 협상 기초 교재로 사용되는 《협상가로서의 관리자The Manager as Negotiator》를 공동 집필했다. 다양한 기업에서 금융 및 협상 전문가로 활동해왔으며, 여러 회사를 운영하는 기업가이기도 하다. 퍼스트시티캐피탈사(First City Capital Corporation)에서 머천트 뱅커로서 벤처 자금, 인수, 기업담보차입매수, 합작투자, 민영화, 자금조달 계약을 담당했으며, ICF카이저엔지니어(ICF Kaiser Engineers)의 미국 합작투자 자회사 부사장을 지냈다. 그간의 연구와 실전 노하우를 토대로 설립된 전문적인 협상 자문 기업인 ‘랙스세베니우스LLC’의 총괄이사를 맡고 있다.

옮긴이의 말 _ 협상의 메카는 무엇을 가르치는가
서론 _ 생각의 프레임을 바꾸는 협상의 과학

PART 1. 이것이 진짜 협상이다 : 3차원으로 생각하라
chapter 01. 당신은 어떤 협상가인가
이제 윈-윈은 잊어라 | 더 치밀하고 강력한 협상법을 찾아서 | 협상안 디자인이란 무엇인가 | 승부는 판을 짜기 나름이다 | 처음부터 내게 유리한 판을 짜라 | 어떻게 파이를 키우고 내 몫을 차지할 것인가 | 3차원 협상가의 게임은 다르다
chapter 02. 실패하는 협상은 이미 정해져 있다
값싸고 질 좋은데도 안 팔린다고? | 협상판 자체의 문제를 발견하자 | 상대방이 정확한 협상 대상인가 | 그만둬야 할 일을 억지로 타결하지 않았는가 | 협상 순서가 어긋나지 않았는가 | 협상안은 모두에게 가치가 있는가 | 소통과 협상장 전술에 문제가 없었는가 | 협상의 목적지에 이르려면
chapter 03. 3차원의 시각으로 협상을 보라
3차원 협상 전략의 기초 | 유리한 협상판 설계하기 | 파이를 키우는 협상안 디자인하기 | 적절한 협상장 전술 활용하기 | 전체를 조망하는 눈을 가져라 | 많은 것을 한꺼번에 잘할 수 있다

PART 2. 협상판 설계 : 협상이 쉬워지는 구도를 만들 줄 아는가
chapter 04. 협상의 판에 들어올 사람들은 누구인가
진짜 당사자를 찾아내는 7가지 질문 | 첫 번째 질문, 최고 가치 행위자를 확인했는가 | 두 번째 질문, 협상에 영향을 줄 수도 있는 관계자들을 점검했는가 | 세 번째 질문, 의사결정과 관리를 담당하는 사람들을 포함했는가 | 네 번째 질문, 잘못된 동기를 지닌 세력은 없는가 | 다섯 번째 질문, 거래의 승인권자는 누구인가 | 여섯 번째 질문, 거래를 진행하는 실무자들을 고려했는가 | 일곱 번째 질문, 당사자들이 너무 많지는 않은가 | 당사자 파악의 중요성
chapter 05. 각자가 바라고 있는 이익은 무엇인가
이익을 언제나 검토 우선순위에 두라 | 무엇이 이익인지 파악할 때 실수하기 쉬운 것들 | 이익을 잘 파악하는 네 가지 방법 | 협상할 때 빠질 수 있는 심리적인 함정 | 이익은 협상의 시작과 끝이다
chapter 06. 협상하지 않는 것도 협상임을 기억하라
합의 가능 구간, ZOPA는 기본이다 | 당신은 협상을 파기할 수 있는 사람이다 | 내가 가진 대안을 보호하라 | 준비한 대안을 버릴 수도 있다 | 상대방이 준비한 협상 결렬 대안을 파악하라
chapter 07. 순서에 따라 결과가 달라진다
올바른 협상 순서 정하기 | 기본 프로세스에 신경 써라 | 협상안 디자인을 위한 두 가지 기본 프로세스 | 기본 프로세스를 짤 때 점검할 사항들 | 기본 프로세스로 좋은 협상 일구어내기

PART 3. 협상안 디자인 : 모든 곳에 숨어 있는 이익을 볼 줄 아는가
chapter 08. 파이는 내 생각보다 더 커진다
동북쪽으로 나아가라 | 협상안 디자인 원칙 1: 파이를 키우려면 차이에 주목하라 | 협상안 디자인 원칙 2: 파이의 크기를 최대화 하라 | 파이 키우기와 파이 나누기 | 협상가의 딜레마를 기억하라
chapter 09. 서로의 차이에서 힌트를 얻어라
미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라 | 위험을 보는 눈을 조정하라 | 시간에 대한 태도 차이를 합치하라 | 다른 분야에서 차이를 맞물리는 법 | 조직화된 협상 타결 사례 | 만약 세상 모든 사람이 똑같이 생각한다면
chapter 10. 거래는 더 오래 지속되어야 한다
변화가 불러올 가능성에 주목하라 | 변화를 감안하여 협상을 설계하라 | 합의를 다중화하라 | 불안한 계약을 안정시켜라
chapter 11. 계약서를 쓰기 전에 사회계약을 점검하라
근본적인 사회계약 | 지속적인 사회계약 | 사회계약의 위험 요소들 | 경제·사회계약상 차이점 맞추기 | 사회계약에 대한 일반적인 오해들

PART 4. 협상장 전술 : 마주 앉은 사람을 뜻대로 움직일 수 있는가
chapter 12. 상대방의 머릿속에 내 생각의 닻을 던져라
가격 거래를 어떻게 준비할 것인가 | 진실한 ZOPA를 알라 | 하강세보다는 기회에 초점을 | 목표 가격 설정은 야심 차게 | 실속 있는 제안을 내가 먼저 던져라 | 앵커링 효과를 누려라 | 협상 댄스의 스텝을 밟는 시간 | 메타-앵커링: 전체 협상의 구성 | 가치를 창조하고 주장하라
chapter 13. 이제 상대방이 내 뜻대로 움직인다
말은 줄이고 듣기와 질문을 늘려라 | 정보를 드러내는 데도 전략이 필요하다 | 협상장을 매력적인 장소로 만들어라 | 설득적인 스타일로 협상하라 | 상대방의 성공 발표문을 대신 써줄 수 있습니까

PART 5. 협상가란 어떤 사람인가 : 본능적으로 판단하고 움직일 수 있는가
chapter 14. 역순으로 그리는 협상 설계도
루스벨트 선거홍보팀, 대형사고 치다? | 일단 만납시다 vs. 일단 만나지 맙시다 | 내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라
chapter 15. 당신은 협상을 아는 사람이다
바탕화면으로 협상 성공한 마이크로소프트 | 회사를 팔고 광산을 챙긴 케니코트사 | 콩코드제지 투자, 3차원으로 펼치다 | 3차원 협상법의 핵심 복습 | 당신은 3차원 협상가다

저자의 말 _ 위대한 협상가에게는 성공의 패턴이 있다
감사의 말